百融云－Ｗ

問你一個問題，什麼是好的商業模式？可能有的答案會是能夠持續創造穩定現金流、高到躺賺的毛利率和淨利率、牢不可破的護城河，以及壟斷級別的競爭壁壘。但歸根結底，都是來自於——用一個標準化的產品滿足差異化的需求，並且，不依賴於“人”。

舉個例子，口腹之慾就是一個差異化很大的需求，消費者基本不會因為便宜就去買一瓶不那麼對口味的白酒，反而即便明知道經銷商有1000塊錢一瓶的利潤，頂級醬香型也能在滿足口味和場景需求的前提下，只需要3%的銷售費用率，且無論高管團隊怎麼變動，每年躺賺1000億的純利潤。再比如，當絕大多數投資人認為，喬布斯的意外告別將成為蘋果公司的萬丈深淵，資本市場卻寫出了一筆潛龍在淵的劇本。

對於一個投資人來説，最好的機會不過就是一家好公司出現了短期內可以解決的問題，被情緒冰點砸出來的股價低點就會是黃金坑。如果上述的商業模式和人事變動，同時發生在如今最火熱的AI賽道，那麼別人眼中的百廢待興就會是勃勃生機萬物競發。

4月7日，AI Agent賽道的百融智能(06608)發了一則有關人事變動的公告，似乎對於一家把利潤拿出70%去大手筆投資AI的公司來説，最近的消息頻次和內容確實顯得有些風雨飄搖，但如果回到開頭的問題，這家公司有沒有一個好的商業模式？有沒有一個標準化產品能滿足差異化需求？人員變動會不會改變公司的發展路線和產業地位？或許有不同的答案。

一個價值投資者，最喜歡的事莫過於媒體把好公司短期內出現的鬼故事廣泛傳播，因為零和博弈的市場中，抄底的籌碼全來自於別人手中，尤其是像百融智能這種每年都有30億營收基本盤的公司。那麼問題就在於，百融的這30億穩定的基本盤是哪裏來的?其實就是它用標準化的產品，解決了很多AI應用中的差異化需求。

這個標準化產品是什麼?説白了，就是一個能批量生產Agent，也就是“硅基員工”的工廠；那差異化的需求又是什麼?是AI分散的下游客户和場景，卻都想着怎麼能用AI增收提效。

這個硅基員工的工廠，就是Results Cloud(結果雲)，裏面的流水線叫百工AgentOS。過去企業想給自己做個AI客服、AI銷售、AI分析師，得自己招算法工程師、買顯卡、調模型，折騰兩三個月還不一定能用。現在百融這種企業，把這個過程壓縮到了兩週——客户把業務數據、話術本、流程規範扔進來，工廠直接生產出幾個能幹活兒的“硅基員工”，你按結果付費，用好了就繼續續費，否則兩不相欠。

那這些硅基員工到底能幹什麼?説兩個最常見的。一個是VoiceAgent，簡單説就是AI語音的呼入和呼出。市面上AI語音機器人的電話所有人都接過，一聽就是AI在念稿子，你一説方言或者打斷它，它就卡殼。百融的VoiceAgent之所以不一樣，這家公司6成的收入都跟VoiceAgent有關，是因為它聽得懂人話，能被打斷，能追問，語氣還像真人。為什麼?因為它不是靠“關鍵詞匹配”——不是聽到“退款”兩個字就機械地轉人工，而是真的在理解你的意圖。你罵它兩句它也不生氣，你問它一個複雜問題它能從知識庫裏自己找答案。所以某中字頭券商在選型的時候，給百融打了27分(滿分)，比第二名高出一倍。這不是技術參數，這是“像不像人”的真實體驗。

另又比如百智和百鑑，也就是能寫深度報告和調研的AI專家。中小企業出海，要查當地法律、算税、審合同，請律師一小時兩千塊，等回覆要兩天。百鑑相當於一個隨時在線、隨叫隨到的“法律+財税”實習生，但水平不比剛考過證的差。你問它“泰國子公司註冊需要幾個股東”，它幾秒鐘給你答案，還附上法規來源。為什麼它能做到?因為百融餵了它海量的法律條文和判例，而且專門訓練它聽懂那些繞口的專業術語——“不可抗力”“加計扣除”這些詞，普通AI聽了會懵，百融的硅基員工聽得懂。

這些硅基員工，百融峯值時累計造了20多萬個，分佈在銀行、保險、零售、互聯網公司裏幹活。客户用了就不想換，因為換了就意味着重新培訓、重新對接、重新磨合，而百融的續費率是98%——這數字在B端生意裏幾乎是神話。其實細想，企業每年換服務商是家常便飯，能留住98%客户的，要麼是微信這種你離不開的，要麼是這東西真的好用到你捨不得換。百融很明顯，屬於後者。

那百融這家Agent公司靠什麼賺錢?不是賣軟件，不是收年費，而是按結果分錢，也就是RaaS(Result as a Service)。三種分法：最簡單的，你讓它打一千通營銷電話，按任務結賬；進階的，它頂替了你三個客服坐席，你就把這三個人的工資省下一部分給百融；最高級的，Agent幫你促成了多少業務、賣了多少產品，你從增長的那部分利潤裏切一塊給它。第三種模式下，百融和客户徹底綁在了一起——你不賺錢，我也沒錢賺。這就像古代的地主和佃農，收成好了分糧，收成不好一起捱餓。敢這麼做的公司，很顯然是對自己的硅基員工有絕對信心。

現在回到資本市場最關心的問題：高管人員變動，會不會影響這一切?Results Cloud和百工AgentOS，會不會因為誰走了就停產?那些已經在客户那裏幹活的20多萬個硅基員工，會不會因為某個高管離職就集體罷工?98%留存率的客户會不會因為公告欄上換了個名字就決定不續費?核心產品VoiceAgent會不會因為某個人離開了就不再外呼?

都不會。因為這套系統從設計之初，就是為了不依賴任何具體的人。好的商業模式，核心資產不在人身上，而在系統裏。百融的系統，是那個兩週就能造出一個硅基員工的流水線，是那20多萬個已經跑通了的用工案例，是那98%客户續費的信任慣性。這些並不以人的意志為轉移，是靠數據、算法、算力一天一天跑出來的。同時最重要的是，一家AI企業，數據、算法、算力這三樣東西，都不需要打卡上班。

所以，當市場因為一則人事變動公告而感到擔憂的時候，真正看得懂的人會怎麼做?他們會想起巴菲特那句“別人恐懼我貪婪”，會想起2008年所有人覺得銀行要倒閉時李嘉誠卻在抄底，會想起2019年特斯拉被做空到谷底時那些加倉的人後來翻了十倍。況且，百融還是一家在AI賽道里，每年穩定收入30億基本盤的公司。

當股價調整的時候，如果你想賣，證明是你在投機；如果你想買，説明你是在投資。一家有穩定營收基本盤的公司，不是每一次都會調整的好機會。短期的投入過高拓展新市場、人員變動公告、恐慌盤砸出來的低點，就是別人幫你鋪好的台階。